חוה זינגבוים | הנבחרת העסקית - מכירות

תוכן עניינים

מכירות

3 8 9

שלבים לתהליך מכירה 4 : 1 פרק הקליניקה שלכם : 2 פרק אנליזה : 3 פרק ניתוח מתחרים : 4 פרק המבנה הפיננסי של העסק : 5 פרק

10 11 12 13 14

הוצאות שוטפות : 6 פרק צמיחה עסקית : 7 פרק תכנית שיווק : 8 פרק

01 פרק שלבים לתהליך מכירה 4

ת - מה . בירור צורכי המטופל .1 שלב ? שלהם " הלמה " ! שאלו שאלות פתוחות - שאלה אחת בכל פעם ◌ . תנו להם זמן להשיב ◌ . ושמרו את המידע , כתבו את התשובות ◌ .) השירות / המוצר ( אל תדברו על הפתרון , בזמן בירור הצרכים ◌ ניתן לשאול שאלות המעידות על כך שיש לך הבנה מקצועית בבעיה ◌ ת - . ת המטופל . שעמה מתמודד ת שמטופלים רבים מרגישים שהפיגמנטציה שלהם . לדוגמה: אני יודע ת עם החשיפה המוגברת . ה מתמודד . איך את . החריפה במהלך הקיץ ? לשמש

3

01 פרק שלבים לתהליך מכירה 4

הצגת הפתרון .2 שלב

תוך שימוש אסטרטגי , ת נתונים . זו ההזדמנות שלכם להציג למטופל ◌ . במידע שקיבלתם בשלב השאלות

אך כעת יש , שלב זה יתנהל באופן דומה לשלב בירור הצרכים ◌ . הרלוונטיות למידע שקיבלתם , להשתמש יותר בשאלות סגורות

כתבו את המידע: ◌ לדוגמה: "ציינת שאחד הקשיים המשמעותיים שלך הם הכתמים ושכבר ניסית כל מיני פתרונות שעלו לך , שמחמירים אחרי הקיץ . שקלים ....... במצטבר סך של מומלץ , ת ויצרתם חיבור רגשי . לאחר שהוכחתם הקשבה למטופל ◌ , ת . ת אחר . בשלב זה לתת דוגמה באמצעות סיפור של מטופל . שהצלחתם לעזור לו במצב דומה

4

01 פרק שלבים לתהליך מכירה 4

התנגדויות .3 שלב

: ההזדמנות ◌ להתנגדות יש . או קריאת תיגר על המידע שנתתם , חוסר הסכמה . לוגי / הסבר הגיוני

, הצלחתם לגרום לכך שיקשיבו לכם . המשמעות היא שיצרתם עניין . וכעת יש לכם הזדמנות להמשיך את השיח

5

01 פרק שלבים לתהליך מכירה 4

התנגדות המחיר - ההתנגדות : הנפוצה ביותר

. ואפילו עוד לפני שהשיחה החלה , נושא המחיר עלול לעלות בכל שלב , שירותים אחרים / ת חפצים . ת שלפניכם רוכש . סביר להניח שהמטופל . ת תמורת התשלום . הוא מקבל / ה בערך שהיא . הוא גאה כלקוח / שבהם היא !" המחיר הוא רק תירוץ " : כלומר . על פי המידע שסיפקתם עד כה , ה את ערכו של המוצר . ת מעריכ . המטופל . ולהגיב בהתאם , חשוב להבין מהו אותו ערך , בשלב התנגדות המחיר

היא על ידי סיפור ושימוש במילים: , אחת הדרכים להסביר את הערך . מצא וכו' , הרגיש , מרגיש

בדיוק שהרגישו היו לי מטופלים . ה . מרגיש ה . ת איך את . אני יודע " : דוגמה , אבל אחרי שעברנו יחד תהליך טיפולי , כשהתמודדו עם אתגר דומה , כמוך )! וכאן תמונה שווה אלף מילים ( ." פתרון לבעיה העורית שלהם מצאו הם

ייתנו תוקף , יצירת תיק עבודות של תמונות לפני ואחרי של מצבי עור שונים ! אמיתי למילים שלכם

6

01 פרק שלבים לתהליך מכירה 4

סגירת העסקה .4 שלב

בתנאי שהצלחתם באמצעות , שלב זה הוא המשך טבעי של התהליך השלבים הקודמים: . לייצר אמון ◌ . שירות / להראות את הצורך במוצר ◌ . להסביר את השימושיות ◌ מוצרים שאתם / ובהירות לגבי השירותים , לייצר ערך תמורת עלות ◌ . מציעים עדיין , גם במצב שבו עמדתם בכל היעדים של השלבים הקודמים ◌ . צריך לבצע את הסגירה באופן יזום וברור

: מה לא לעשות בתהליך מכירה

! לא להתווכח ◌ ! לא להכפיש את המתחרים ◌ Over-Selling לא לעשות ◌

7

02 פרק הקליניקה שלכם

למה ? אתם מוכרים

למי ? אתם מוכרים

למה הלקוחות ? זקוקים לזה

איך ? אתם מוכרים

היכן אתם יכולים ? להשיג אותם

, השתמשו בתרגיל זה כדי להגדיר מגוון היבטים של העסק . במטרה לקבל בהירות וסדר עדיפויות

8

03 פרק אנליזה

ההזדמנויות והאיומים הטמונים בקיומו , החולשות , הגדירו את החוזקות . של העסק שלכם S.W.O.T strengths Weaknesses

חוזקות

חולשות

Opportunities

Threats

הזדמנויות

איומים

9

04 פרק ניתוח מתחרים

. המתחרים הגדולים ביותר שלכם 3 ציינו את

? מה הם מציעים

? באיזה אופן הם פונים ללקוחותיהם

? בלוג וכו' , פוסטים , סרטונים ביוטיוב , האם הם מגיעים ללקוחותיהם באמצעות מודעות פרסום ? כיצד אתם שמעתם עליהם

? מהו התמחור של המתחרים שלכם

. מידע זה יאפשר לכם להעריך את התעריף הריאלי עבור השירות שלכם

10

05 פרק המבנה הפיננסי של העסק

: הכנסות . הכנסות כספיות שהעסק שלכם מייצר : הוצאות . עלויות קבועות ומשתנות של העסק שלכם : רווח נטו . הכנסות פחות הוצאות : רווח גולמי . הכסף שאתם מרוויחים עבור המוצרים והשירותים שלכם : תזרים . הכסף שזורם בעסק בפועל

11

06 פרק הוצאות שוטפות

: טבלת הכנסות והוצאות בפועל

הוצאות

הכנסות

12

07 פרק צמיחה עסקית

אילו שינויים אנו יכולים ? ליישם

בצעו ספירת מלאי של כל המוצרים ושווי הערך . הקיימים בעסק

13

08 פרק תוכנית שיווק

ערוץ שיווקי אסטרטגיית שיווק עלות חד פעמית עלות חודשית

מודעות ממומנות

ל " דוא

מדיה חברתית

תוכן שיווקי

SEO

חבר מביא חבר

פ עסקי " שת

עלות כוללת

14