The Capital Letter Magazine

ליזם. במקרה שבו יזם נבחר במכרז, הקייס של אותו דייר יהיה חלש במיוחד״, אומר מיכאל, שמצביע על חשיבות נוספת לקיום המכרז, דווקא מהצד של היזמים . “לזכייה במכרז קבלנים, גם יש פן שיווקי. “הדיירים הם אלה שבחרו בנו״, מבליטים יזמים שזכו בפרויקטים בדרך זו, ולא בכדי, זה בהחלט מוסיף לרזומה״. כך תדאגו שלא תישארו מחוץ למכרז הקבלנים כחלק ממכרז הקבלנים שקיימו בעלי הדירות, ושאותו ניהל משרד עורכי הדין מטעמם – הועברו מסמכי המכרז לשמונה יזמים. מדוע אותן חברות קיבלו את האפשרות לקחת חלק במכרז? חלקן פועלות בכל הארץ והן בעלות מוניטין טוב. אחרות הן דווקא חברות מקומיות שמאוד מוכרות בעיר שבה מתגוררים הדיירים, וכבר יש להן קבלות בשטח, בדמות פרויקטים של התחדשות עירונית שהתאכלסו, או שנמצאים בביצוע. אין ספק לגבי החשיבות של מוניטין או שם טוב, אבל זה לא הכל. מהזווית של בעלי בתים, אין ידע יוצא דופן לגבי איכות הבנייה של החברות הללו. אפשר לשוחח עם דיירים בפרויקטים שאותן חברות בנו, אבל בפועל מעטים יקדישו לכך זמן. לעצם ההיכרות עם המותג יש חשיבות גדולה. כנראה שלא סתם חברות משקיעות בנושא, וחשוב מצידן לא להפסיק כאן, אלא לנקוט צעדים נוספים, כמו לעמוד בקשר הדוק עם כלל הגורמים בתעשייה. השמות של חלק מהחברות שאליהן פנו בעלי הבתים במסגרת המכרז הוצעו על ידי משרד עורכי הדין ועל ידי המפקח מטעמם. מדוע הם הציעו דווקא אותן? מיכאל לא ידע להגיד, אבל עצם העובדה שאותן חברות נמצאות בתודעה של גורם בעל חשיבות כמו משרד עורכי דין, עשוי לסלול את הדרך, למכרזים שכאלה ולהגדלת צבר הפרויקטים שלכם. שלושה התמודדו, אחד ניצח בנוקאאוט אחרי הפנייה לחברות, שלוש חזרו לדיירים ואמרו שהן מעוניינות לקחת חלק במכרז. בעוד ששתי הצעות היו מפורטות, ונראה כי הושקעו בהן מחשבה הן מבחינת הפרטים, והן מבחינת הנראות (כן, גם לזה יש חשיבות), ההצעה השלישית הייתה דלה. אמנם בהמשך התקיימו מפגשים עם הנציגים של כל שלוש החברות,

חמישה כללים בדרך לליבם של בעלי הבתים בהתחדשות עירונית • התנהגו בשקיפות מקסימלית. • דאגו לכך שמקסימום דיירים יבחרו בחברי הנציגות וביתר אנשי המקצוע. • הישארו בתודעה של אנשי מקצוע ושל תושבים באזורים שחשובים לכם. • חלק ממכרז הקבלנים הוא שואו. התבלטו והדגישו ייחודיות. • הציעו לבעלי הבתים את מקסימום התמורות שביכולתכם להציע.

בכדי שבעלי הדירות יוכלו להתרשם מהם, אך לפחות דייר אחד הביע באוזניי מיכאל תמיהה על הרישול בהגשת ההצעה, דבר שיצר אצלו רושם ראשוני שלילי לגבי החברה. המסר לחברות ברור: תשקיעו בהצעה ובנראות שלכם כבר מהצעד הראשון. כך בעלי הדירות יידעו שאתם רעבים ורציניים. כמובן שלצד הנראות והמסר, גם ההצעה חייבת להיות אטרקטיבית, הן מבחינת התמורות לדיירים, והן מבחינת היקף הפרויקט. מיכאל מספר כי בעוד ששני יזמים הציעו מספר דומה של דירות, לפי מכפיל , יזם אחר (שכמובן לא מכיר את התוכניות 3.2 של דירות יותר. כשאותו 10 האחרות) הציע פרויקט שכולל יזם נשאל על ידי הדיירים לגבי היקף הדירות שהוא מציע, הוא הסביר כי מתחת לכך, הפרויקט צפוי להיות לא כלכלי. אותו יזם קיבל את המספר הנמוך ביותר של קולות במהלך הצבעת הדיירים. כיום, הפרויקט נבנה דירות. 3 לפי מכפיל של אחד ל- : במהלך המכרז חלק מהיזמים הגישו ונקודה אחרונה הצעות משופרות ביחס להצעתם המקורית. אין לדעת אם מדובר בטקטיקה מכוונת, או שבחברה הרגישו שהם עומדים לפספס את המכרז. כך או אחרת, אותם שדרוגים שהוצעו, לימדו על רצינות מצד היזמים, וגם מיכאל משוכנע שלפחות עבור חלק מבעלי הדירות, הם היטו את הכף לטובת החברה שבסופה של דבר ניצחה בנוקאאוט.

במספרים 2023

תוכניות 12 1 פינוי בינוי אלף יח"ד 41 שכוללות בניית קיבלו תוקף

אלף 66.6 דירות יד ראשונה ושנייה נמכרו בכל הארץ ) 2022 לעומת 35% (ירידה של

הוצאו היתרי בנייה דירות 9,000- ל במסגרת פרויקטים של פינוי בינוי ) 2022 לעומת 18% (ירידה של

17